Como fazer prospecção no LinkedIn? Métodos e Dicas Infalíveis
A prática de prospecção no LinkedIn tem se tornado cada vez mais popular nos últimos anos.
No auge da pandemia do Covid 19, notamos um grande aumento de pessoas no Linkedln, muitos começaram a enxergá-lo como uma plataforma para promover seus produtos ou serviços e não mais como um site apenas para divulgar vagas ou procurar empregos. No entanto, muitos destes usuários não possuem o conhecimento necessário para tirar pleno proveito dessa rede social, e frequentemente empregam abordagens que não geram resultados satisfatórios. A prospecção, sem dúvida, é um componente essencial da estratégia de marketing, e, portanto, é extremamente necessário contar com ferramentas de prospecção eficazes.
Neste artigo, vamos explorar abordagens eficazes para a prospecção de potenciais clientes no LinkedIn, bem como estratégias para gerar um grande volume de leads de maneira exponencial. 🔥
Como executar prospecção no LinkedIn?
Muitos associam o LinkedIn principalmente ao recrutamento. Você também faz essa associação? Compreendemos essa perspectiva.
Contudo, é importante destacar que o LinkedIn é muito mais do que uma plataforma de recrutamento, pois agrega uma base de mais de 600 milhões de usuários no momento em que esta análise é redigida.
Esses 600 milhões de usuários que utilizam a plataforma atualmente, fornecem uma riqueza notável de informações sobre si mesmos: desde anos de experiência até localização, preferências de indústria, histórico educacional e setor de atuação, entre outros. 📈 São dados valiosos à espera de exploração.
Embora esses dados sejam amplamente utilizados por recrutadores para mapear talentos, eles possuem aplicabilidade que vai além deste âmbito.
Vamos explorar como o LinkedIn pode ser uma ferramenta poderosa não apenas para recrutamento, mas também para uma gama diversificada de finalidades, incluindo atividades comerciais. E, para aqueles que argumentam que o LinkedIn se limita ao recrutamento e consideram seu uso para fins comerciais como inadequado, é interessante observar a perspectiva oficial do próprio LinkedIn sobre esse assunto:
Busque novos clientes, divulgue sua marca, distribua seu conteúdo, “alimente” sua base de clientes ou trabalhe sua marca pessoal. Todos esses objetivos são casos de uso concretos para o LinkedIn. Esse é um uso relativamente novo do LinkedIn, que está ganhando força no mundo dos vendedores, e veremos o porquê. Tradicionalmente, quando você quer prospectar para convencer novos clientes ou fornecer conteúdo de qualidade para sua base de usuários, você usará um canal de prospecção conhecido: o e-mail.
O canal de e-mail tem a vantagem de ser extremamente barato e escalável.
E-mail de vendas VS Prospecção no LinkedIn
Primeiro, é necessário ter e-mails. Sim, parece bobagem, mas é importante ter uma prospecção por e-mail também, mesmo muitos achando que o e-mail já não tenha tanta aceitação ou até mesmo acreditem que não funcionem mais, utilizando a estratégia correta é extremamente eficaz ainda.
Se você quer compartilhar conteúdo de valor para sua base de clientes, não é um grande problema, porque em geral você já tem o e-mail deles. Por outro lado, quando se trata de prospectar novas pessoas, você não tem o e-mail delas. Então, por causa do uso de e-mails massivos por todas as empresas nos últimos 20 anos, eles perderam eficiência. Quando você recebe uma Nona newsletter ou a 12ª mensagem de prospecção apresentando o melhor aspirador do momento, você acaba não prestando atenção nisso. Os números falam por si: segundo a Sendinblue, mais de 3 quartos dos e-mails nunca são lidos. Para as taxas de cliques, é ainda pior, já que pouco mais de 1% dos links em e-mails são clicados. É nesses dois pontos que o LinkedIn é particularmente interessante e permite que você realmente faça a diferença, com um ROI (Return On Investment) excepcional.
” E é por isso que eu sempre digo, Não podemos fazer mais do mesmo, precisamos nos destacar em meio a concorrência”
Há todo tempo somos bombardeados por e-mails de promoções, ou alguém oferecendo a fórmula mágica de conseguir resultados rápidos. E não existe fórmula mágica, é ter um processo comercial bem estruturado e manter uma constância, sempre falo para meus clientes, faça o básico bem feito e você colherá muitos frutos.
A prospecção comercial no LinkedIn aborda muito bem o problema do e-mailing, já que ao contrário dos e-mails que são privados, no LinkedIn usaremos perfis de usuários para contatá-los. Esses perfis são públicos (estão disponíveis e à vista de todos por meio de uma simples pesquisa no mecanismo de busca interno do LinkedIn, ou muitas vezes diretamente pelo Google). Quando você vai prospectar no LinkedIn, você vai entrar em contato com as pessoas através de 2 vieses principais. 🎯 Entrar em contato com alguém no LinkedIn também possibilita obter um percentual muito maior de leituras e cliques do que os observados com e-mails por um motivo simples: quando você se dirige a alguém no LinkedIn, você se dirige a ele pessoalmente, enquanto o e-mail de prospecção sempre dá a impressão de ser algo um pouco massivo e as vezes um pouco genérico, mesmo você utilizando algumas variáveis para mencionar o nome do lead e da empresa, é que essa técnica está um pouco manjada e logo imaginamos que isso pode ter sido enviado para milhares de pessoas. Em geral, a % de leituras se aproxima de 100%, enquanto você pode esperar % de cliques em torno de 10% (e às vezes muito mais)…. Depende muito da estratégia utilizada e se sua base está bem segmentada! 🔥
Agora que as bases da rede foram lançadas, é necessário passar aos trabalhos preparatórios essenciais antes de quaisquer passos para pôr em prática uma estratégia de prospecção na rede digna desse nome.
Como faço para encontrar leads no LinkedIn?
Para encontrar clientes potenciais no LinkedIn, aqui estão algumas dicas.
#1 Quem prospectar no LinkedIn? Encontre suas personas
A persona, o que é? A “persona” é um termo de marketing que define o seu target. Seu usuário ou cliente ideal. Este é o primeiro passo na preparação da sua campanha de marketing e também um dos mais importantes.
A partir desta etapa segue-se a continuação do processo. Se você estiver errado sobre sua persona, todo o resto será jogado fora.
Por isso, vale a pena se perguntar 5 minutos para definir sua persona de marketing. Você precisa fazer a si mesmo uma série de perguntas que o ajudarão a entender melhor a pessoa que você deseja segmentar:
Qual gênero?
Quantos anos?
Qual profissão?
Quais são seus hobbies? Seus hábitos? Sua marca de cereais favorita? (Ok, não queremos estar um pouco longe, mas você entendeu a ideia).
É realmente essencial que sua persona seja muito precisa, você não pode ser vago e segmentar a todos, mas conquistar clientes específicos!
Exemplo de má persona: Pascal, um homem maior de 18 anos, funcionário.
Exemplo de boa persona: Pascal, um homem entre 18 e 30 anos, que adora cerveja e acompanha a liga de futebol profissional 1. Não gosta de cozinhar. Aulas todos os domingos.
Essa é uma regra básica da prospecção. Você não pode atingir todos. Você deve sempre começar mirando em um nicho e, eventualmente, expandir esse nicho à medida que cresce.
Quanto mais clara e precisa for a sua persona, mais precisamente você será capaz de segmentar seus prospects. Quanto mais precisamente você puder definir seu alvo de negócios, mais você poderá personalizar suas abordagens. Quanto mais você personalizar suas abordagens, mais suas conversões aumentarão.
#2 Otimize seu perfil no Linkedln
Assim como você tem que ser claro sobre as pessoas que você quer atingir, você tem que ser claro sobre quem você é, o que você pode trazer.
Para usar o exemplo dos e-mails, quando você decide fazer campanhas de prospecção fria via e-mail, você geralmente insere um link para o seu site no e-mail.
O objetivo do e-mail é fazer com que seu cliente potencial clique no link. Uma vez que seu cliente potencial está em seu site, é a vez do site converter.
Assim, você vai otimizá-lo para que seu prospect encontre todas as informações que ele precisa. Você cuidará da rota para que seu visitante encontre essas informações o mais rápido possível e destaque aspectos que ele nem necessariamente havia pensado.
Você vai tentar jogar com as emoções para fazer com que seu prospect tome uma atitude.
Bem, no LinkedIn, o que funciona como uma landing page ou site é o seu perfil pessoal.
O primeiro reflexo do seu target ao ler sua nota ou mensagem será visitar seu perfil para saber mais sobre você e sua proposta de valor. E consequentemente, é necessário cumprir uma série de regras.
Ter um título explícito
Ter um título claro significa indicar em menos de 3 palavras o que você está fazendo com o seu alvo. É atrair potenciais clientes sem fazer nenhum esforço de prospecção. Não se esqueça de indicar a empresa em que trabalha.
Ter uma foto de perfil profissional
Parece bobagem, e ainda… É angustiante ver o número de pessoas que têm uma foto de baixa qualidade, o que não aparece. Não precisa ser top model para se apresentar bem em uma foto, retocar obras milagres hoje em dia?
Portanto, acha que não consegue fazer fotos profissionais hoje encontramos com muita facilidade fotógrafos que fazem fotos profissionais para negócios, seria uma excelente ideia contratar um desses para você e toda a sua equipe para fazer essa sessão de fotos. Este será um dos melhores investimentos que você irá fazer.
Bônus: você pode usar um pequeno círculo de cores (nas cores da sua empresa ou produto, por exemplo) ao redor da sua foto para destacá-la mais.
Use a foto da capa para mostrar o que você está fazendo
O LinkedIn permite que você adicione uma foto de capa no fundo do seu perfil. É essencial usá-lo para adicionar um aspecto mais visual ao seu perfil.
Vale a pena gastar algum tempo trabalhando em sua imagem, ou fazê-lo se você não tiver as habilidades.
Aproveite o resumo do LinkedIn para prospectar
Escreva seu título de forma suscinta, o espaço “resumo” permite que você diga mais sobre o que você faz, sua jornada, sua “história”, o que o levou a ser quem você é hoje. Não hesite em usar o storytelling para capturar a atenção. Se você captar a atenção, conseguirá atrair clientes para você, e esse é todo o princípio do Inbound Marketing. A técnica de Inbound Marketing consiste em trazer um prospect que não te conhece, para se tornar um cliente, via criação de conteúdo.
Use a seção “conteúdo” com sabedoria
O LinkedIn permite que você destaque uma série de elementos em seu perfil. Pode ser o seu site, mas também publicações antigas ou até mesmo artigos.
Use esta seção para dar aos seus visitantes a oportunidade de alimentar a curiosidade deles quando visitarem seu perfil.
Não se esqueça de traduzir o seu perfil, Inglês é um mínimo se você está almejando internacional.
Se você tiver um perfil em francês e um perfil em inglês, o LinkedIn redirecionará automaticamente os usuários que não falam francês para seu perfil em inglês e facilitará seu primeiro contato com ele.
#3 Como filtrar seus leads no LinkedIn
É hora de começar a encontrar clientes. 😎
Agora que você definiu sua persona e tem um perfil no LinkedIn top, é hora de dar o próximo passo: segmentar seus prospects.
A função de pesquisa padrão é muito limitada (sim, o LinkedIn também precisa fazer negócios). Se você está começando seu negócio e ainda não pode pagar uma assinatura do Sales Navigator, fique tranquilo, é possível começar de forma gratuita.
Não use palavras-chave relevantes
Uma das primeiras armadilhas a evitar é o uso de palavras-chave. Isso pode parecer contraintuitivo, já que é assim que estamos acostumados quando pesquisamos algo no Google. Mas no LinkedIn é diferente.
De fato, quando você faz uma pesquisa de palavras-chave no LinkedIn, a ferramenta encontrará essa palavra-chave em todo o perfil da pessoa. Isso pode, portanto, dar resultados longe do que você estava procurando inicialmente.
Por exemplo, se você pesquisar por “marketing” pode muito bem se deparar com perfis que estudaram marketing quando estavam na faculdade, mas agora trabalham em um setor completamente diferente.
Não exceda 2500 resultados de pesquisa
Nunca podemos repeti-lo o suficiente, mas é inútil realizar pesquisas no LinkedIn que retornam mais de 2500 resultados por dois motivos:
- O LinkedIn retorna apenas os primeiros 100 resultados, cada página contém 25 perfis. Portanto, há apenas 2500 perfis exibidos no máximo, não importa o que aconteça.
- Quanto maior o seu resultado, menos você consegue personalizar, quanto menos você personaliza, mais suas taxas de conversão sofrem.
Eu sei, pode ser assustador no início, mas os operadores booleanos são realmente muito simples de usar.
Recomendamos particularmente o uso de aspas para encontrar exatamente o termo de pesquisa. Por exemplo, no título você pode pesquisar por “consultor de marketing” para destacar apenas perfis que contenham exatamente esses termos. Isso permitirá, por exemplo, excluir “consultores financeiros” que teriam saído se você não tivesse filtrado usando aspas.
Você também pode usar o booleano “OU” quando quiser destacar duas informações tomadas independentemente uma da outra, como “desenvolvedor de negócios” OU “vendas” no título.
O LinkedIn contém um número incrível de grupos e esta é uma oportunidade para todos os profissionais de marketing que desejam entrar em contato com seu público-alvo.
De fato, os grupos reúnem as pessoas em torno de interesses comuns. Não importa o que você ofereça, é uma aposta segura que seu cliente ou prospect ideal está em um pequeno número de grupos. Cabe a você identificar esses grupos e entrar em contato com essas pessoas.
Usar recursos avançados de pesquisa do Sales Navigator
Depois de validar suas configurações, o Sales Navigator permitirá que você execute mais uma camada de filtro com base em sua pesquisa. Isso pode ser extremamente interessante dependendo do que você oferece.
O Sales Navigator tem filtros muito mais avançados como a quantidade de colaboradores, faturamento e etc, pode ser bem interessante se você trabalha com clientes high ticket.
#4 Cuide de suas abordagens de prospecção
O que não fazer ao prospectar no LinkedIn
Quando você tem sua lista de prospects para contatar, já é bom. Mas é preciso admitir, falta-lhe o essencial: a sua mensagem e o seu conteúdo!
É aí que entra o copywriting, ou a arte de convencer e vender por escrito.
O que você não deve fazer em hipótese alguma é enviar uma mensagem com mais de 1000 caracteres!
Às vezes é tentador querer dizer o máximo possível em nossa mensagem de prospecção na rede LinkedIn, antecipar todas as objeções dando uma lista exaustiva de todos os benefícios relacionados ao seu produto. Infelizmente, isso é um tiro nos pés e é improvável que você atinja seus alvos.
Seu prospect tem muito pouco tempo para lhe dar, você terá que despertar sua curiosidade usando o mínimo de palavras possíveis e fazendo com que ele tome uma decisão.
Já temos centenas de estudos espalhados pela internet e nós também da Prospecta Clientes conseguimos validar muito ao longos dos anos, que uma mensagem de mais de 1000 caracteres converte 50% menos do que uma mensagem de menos de 300 caracteres.
CUIDADO COM O CAPS LOCK NO LINKEDIN
Não escreva toda a sua mensagem em letras maiúsculas, e nessa parte eu fico tranquilo, porque garanto você sabe que isso não funciona.
Você pode ficar tentado a pensar que usar negrito permitiria destacar certos pontos de sua mensagem no LinkedIn. Claro que não.
O resultado que sai quando você tenta passar por essa técnica é essencialmente a aparência de uma mensagem desleixada.
NÃO Cometa erros de ortografia no seu texto
Parece senso comum, mas, novamente, não dá para imaginar o número de pessoas que enviam mensagens de prospecção no LinkedIn cheias de erros. A credibilidade da mensagem sofre um grande impacto
Ser muito vago na abordagem, sem CTA
Você simplesmente não pode se dar ao luxo de não ser claro em sua mensagem. Chegue com um CTA claro. Explique o que espera do destinatário.
A estrutura a ser adotada para criar uma excelente mensagem de prospecção no LinkedIn
Quando se quer ser convincente, é necessário respeitar uma determinada estrutura para encontrar a abordagem certa.
- O gancho.
O gancho, como o nome sugere, vem em primeiro lugar na sua mensagem. Esta é uma frase curta que deve despertar a curiosidade do seu interlocutor. Essa frase deve fazer com que seu interlocutor queira continuar lendo sua mensagem. O formato “pergunta” costuma funcionar muito bem.
Deve ser dada uma atenção especial a essa frase. Você ficaria surpreso com a rapidez com que analisamos uma mensagem e com a ansiedade com que queremos saber mais. Alguns segundos são suficientes para determinar se continuamos a leitura.
Quanto melhor você segmentar seus prospects, mais fácil será encontrar um abordagem eficaz.
De fato, a abordagem depende muito da personalização. Uma mensagem ultra-personalizada para clientes potenciais obterá resultados muito melhores.
- Sua proposta de valor.
Depois vem a proposta de valor. Você deve ser capaz de explicar em uma ou duas frases como você ou seu produto resolve o problema ou pergunta mencionada em seu gancho.
- A chamado à ação.
Finalmente, esta chamada dá ao seu prospect a oportunidade de ir mais longe. Neste ponto, você convenceu sua perspectiva dos méritos de sua abordagem. Ele sabe o suficiente para se interessar, mas precisa de mais informações.
Vamos rever juntos as diferentes alavancas dessa estrutura de prospecção com um exemplo.
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Exemplo:
Olá Gustavo, me diga uma coisa, quantas mensagens de prospecção você envia diariamente pelo Linkedln?
Se você envia mais de 10 mensagens por dia de forma manual, há uma boa chance de gostar da Prospecta Clientes, nós conseguimos automatizar todo esse processo de prospecção de clientes, desde a conexão até o envio das mensagens.
Faz sentido para você conversarmos sobre isso?
PS: se você envia menos de 10 mensagens por dia, desculpe te incomodar com isso.
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Você simplesmente não pode se dar ao luxo de não ser claro em sua mensagem. Chegue com um CTA claro. Explique o que espera do destinatário.
É isso, graças a este tutorial, você agora sabe como fazer prospecção no LinkedIn.
Qualquer dúvida que você tenha não deixe de entrar em contato conosco!
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